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66868.com手机端下载-这是你喜欢的KA经理吗?

2020-01-11 18:36:11人气:2958 分享
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摘要:优秀的连锁ka经理能够对连锁药店进行有效管理,各部门关系融洽,各项活动执行到位,受到客户认可,销量达成较好的百强连锁客户经理。做到这个层次的ka经理我们称之为“产品专家”。以上几点给ka经理提出很大的挑战,这也是普通ka经理与优秀ka经理的重要分水岭之一。

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66868.com手机端下载,ka:

即key account,直译为“关键客户”,中文意为“重点客户”、“重要性的客户”。

ka经理:

ka经理即重点客户经理或大客户经理,接触的都是ka客户、重点卖场,在形象和气势上要胜过一般的客户经理。

医药连锁ka经理:

泛指负责百强连锁药店或公司目标连锁的大客户经理,主要工作内容是连锁药店的开发、维护、上量和信息收集工作。

优秀的连锁ka经理

能够对连锁药店进行有效管理,各部门关系融洽,各项活动执行到位,受到客户认可,销量达成较好的百强连锁客户经理。

一般情况下,ka连锁客户的达成率情况直接决定着公司otc整个部门的达成率,对部门销售业绩起到支撑性和决定给性的作用。ka连锁客户如此重要,如何管理好ka客户,就成为公司销售战略的头等大事,这就使得ka经理的作用尤为重要。那么,除去基本的企业品牌、销售政策等公司层面的因素,在个人修炼方面,一名优秀的ka经理应该怎么做呢?

一、专业知识修炼

1、掌握产品基本知识

做到这个层次的ka经理我们称之为“产品专员”

2、掌握产品基本知识及功效应用

做到这个层次的ka经理我们称之为“产品经理”。

3、熟练掌握本公司产品和竞品的知识和应用。

做到这个层次的ka经理我们称之为“产品专家”。

4、产品专员是成为产品经理的基础,产品经理是成为产品专家的基础,产品专家不但关注自己的产品,还要关注竞品的情况,视野宽广得多,产品专家不但要知道自己的产品知识,也要知道竞品的产品知识,以及自己的产品如何与竞品进行竞争,如何与其他产品进行联合使用,帮助ka客户实现价值。

以上几点给ka经理提出很大的挑战,这也是普通ka经理与优秀ka经理的重要分水岭之一。

举例:

我曾经遇到过一位ka经理。他到客户那里拜访,先从介绍自己的产品开始讲起,然后介绍与之相关的产品联合应用,介绍完自己的所有产品,又指出客户现有同品类产品的优缺点,会出现哪些问题,需要注意什么,以及如何配合使用,几乎所有的客户都被他折服。

所以,做ka经理要想有所作为,首先应该成为一名产品专家,这一点尤其在技术含量高的新特药品中显得尤为重要。

二、职业素养修炼

1、知道连锁的需求。

是否存在需求——市场需求、品类需求。

是否有价值体现——品牌价值、服务价值。

空间是否足够——毛利率、毛利额、周转率。

2、专业服务客户。

做到专业服务,首先要研究客户。既要研究事——客户公司层面和客户工作层面,更要研究人——客户私人层面。

只研究事不研究人,在这个高度重视人情的中国社会是行不通的;只研究人不研究事,将会舍本求末,一定会死得很惨。对于品牌性、战略性销售或者复杂性新特药品而言,研究事,则尤为重要。

所以,两手都要抓,两手都要硬!

具体如下:

公司层面:基本资料(公司名称、公司地址、网址、规模、客户产品)、组织结构(了解参与决策的所有人之间的组织结构关系)、采购流程、决策流程、决策标准。

工作层面:岗位职责、工作压力、急迫问题、绩效考核、工作背景、人际关系。

私人层面:性格特征、个人喜好、家庭状况、人脉状况、价值信仰。

3、赢在准备

不做准备的ka经历,就是准备失败的ka经理。

为了实现销售目标,公司往往会重金培训ka经理,训练他们掌握最基本的产品知识,懂得打电话和拜访的技巧,熟悉如何化解客户的异议等。有了这些基本技巧培训后,就要求拜访客户,但是,客户千差万别,如果不在拜访前做好充分准备,就会事倍功半,达不到预期效果。那么,在拜访前要做哪些准备工工作?

判断本次拜访机会的真、假、大、小、急、缓。

判断客户销售潜力的大小。

判断我们攻关该客户的难度大小。

了解客户的相关信息。

确定我方的销售思路和策略。

反面案例——一个ka经理和ka总监的对话:

ka经理:王总,我要和一个ka连锁客户谈大型活动,我必须马上出发。

ka总监:(表情平静)等等,我问你几个问题再说。首先,你去干什么?

ka经理:让他们做活动啊。

ka总监:之前,你和这个客户谈吗?

ka经理:谈过,没同意。

ka总监:上次为什么拒绝?

ka经理:说没时间。

ka总监:知道真正拒绝的原因吗?

ka经理:不知道。

ka总监:那你过去干什么?

ka经理:谈活动啊。

ka总监:知道竞品现在的活动吗?

ka经理:不知道。

ka总监:知道客户本季度的活动安排吗?

ka经理:不知道。

ka总监:如果还拒绝呢?

ka经理:……

ka总监:你想让他认识到你的无知和幼稚吗!?

可想而知这次拜访的结果。所以,拜访的准备充分与否会直接影响到谈判的发展进度,只有充分做好准备,把客户的需求点和可能拒绝的几个问题写出来,才能做到知己知彼,百战不殆,磨刀不误砍柴工。

三、业务素质修炼:

面对客户:真诚、认真、激情、坚持、自信。

面对对手:战斗力、攻击力、爆发力。

做销售的分成两种:一种是卖人品;一种是卖产品。

人品好的给人留下好的印象,就会让客户记的你,在你第一次被拒绝,或许不用再去,他会主动联系你,而人品不好的,就没那么大的可能。人格魅力在销售中也起到很重要的作用。应该将卖人品和卖产品结合起来谈这个问题:只卖产品不卖人品,做生意不会长久的;只卖人品不卖产品,在中国市场逐步国际化正规化的状况下也是行不通的。

调查发现:

客户看待销售人员的人品排名如下。第一、是否稳定可靠,可靠是带给客户信任的前提。第二、是否诚实,可以保持沉默,但不要说假话。第三、是否说到做到,不要轻易承诺,但言出必行。第四、敬业精神。第五、不要抱怨。第六、知恩图报。

总结:

无论做什么事情,其实都涉及到人与人之间的交流与沟通,要想做好一名优秀的ka经理,除了不可控的公司品牌和销售政策外,我们坚持努力,找出自身短板,将个人的销售素质修炼一小步,也许会提高业绩一大步,相信,掌握了这些个人修养方面的基本素质,以后不管是在做销售还是在做人方面,都会得到他人的认可,都会得到意想不到的收获的。

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